Crescita aziendale, 10 metriche da tenere sotto controllo

Gli imprenditori non hanno problemi a concentrarsi su come costruire un prodotto. Ma come portare la propria azienda al livello successivo, e avere un’ottima crescita aziendale?

Si tratta di un livello di disciplina e di abilità utile a raccogliere e analizzare i dati aziendali rilevanti, noti come metriche.

Ecco dieci metriche chiave che ogni azienda dovrebbe tenere sotto controllo:

1. RICAVI DELLE VENDITE

Il fatturato è semplicemente definito come il reddito derivante dall’acquisto di beni e servizi da parte dei clienti, meno il costo associato a cose come la merce restituita o non consegnata. Naturalmente tutti sono felici quando i numeri aumentano, ma i dati devono essere costantemente analizzati alla ricerca di significati e tendenze più profonde. Fate molta attenzione a questo durante un analisi di crescita aziendale.

2. FEDELTÀ E FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI

La fidelizzazione dei clienti consiste nell’attirare il cliente giusto, convincerlo a comprare, a comprare spesso e in quantità maggiori e portarvi ancora più clienti.

Esistono tre metodi comuni per misurare la fedeltà e la fidelizzazione dei clienti: i sondaggi tra i clienti, il feedback diretto presso il punto vendita e l’analisi degli acquisti. Tutti questi metodi richiedono un processo sistematico e regolare, piuttosto che un’implementazione ad hoc.

Secondo Fred Reichheld e altri esperti, un miglioramento del 5% nella fidelizzazione dei clienti produce un aumento dei profitti compreso tra il 20 e il 100% in un’ampia gamma di settori.

3. COSTO E ACQUISIZIONE DI CLIENTI

Questo parametro misura il costo totale associato all’acquisizione di un nuovo cliente, compresi tutti gli aspetti di marketing e vendita. Il costo di acquisizione dei clienti si calcola dividendo le spese totali di acquisizione per il totale dei nuovi clienti in un determinato periodo.

In questo modo si capisce se gli investimenti in marketing e pubblicità si stanno ripagando da soli. Nel corso del tempo, il costo di acquisizione dovrebbe diminuire con la crescita e l’immagine del vostro marchio.  Anche in questo caso, verificate le norme del settore per il vostro tipo di attività per capire se siete competitivi.

4. PRODUTTIVITÀ OPERATIVA

Ovviamente misurare la produttività del personale è importante, e le ragioni sono ovvie. Se non sapete come si comporta il vostro personale, come potete conoscere veramente il funzionamento interno della vostra azienda? Il malcontento del personale può mettere in serio pericolo la vostra azienda, mentre, d’altro canto, un’elevata produttività del personale può essere la vostra migliore risorsa aziendale.

Gli indici di produttività possono essere applicati a quasi tutti gli aspetti della vostra azienda. Ad esempio, la produttività delle vendite è semplicemente il fatturato effettivo diviso per il numero di addetti alle vendite. Confrontate la vostra produttività con le norme del settore consultando le statistiche del settore, oppure verificate il vostro miglioramento continuo accumulando le statistiche nel tempo. Il processo funziona allo stesso modo per la produttività della produzione, del marketing o dell’assistenza.

5. DIMENSIONE DEL MARGINE LORDO

Il margine lordo è calcolato come è il profitto diretto che un’azienda ottiene per un bene o servizio, ovvero la differenza tra il prezzo di vendita (senza IVA) di un prodotto e il suo costo di produzione, espresso in percentuale.

La verifica dei margini è importante per le aziende in crescita, poiché l’aumento dei volumi dovrebbe migliorare l’efficienza e ridurre il costo unitario (aumentando il margine). 

6. PROFITTO O PERDITA MENSILE

Il profitto non è semplicemente la differenza tra i costi del prodotto o del servizio e il prezzo richiesto. Il calcolo deve includere i costi fissi e variabili di gestione che vengono pagati regolarmente ogni mese, a prescindere da tutto. Questi includono voci come l’affitto o il mutuo, le utenze, l’assicurazione, le tasse e lo stipendio che voi e i vostri soci non state ancora prendendo.

Oltre alla riduzione dei costi di gestione, la leva più importante per il profitto è di solito il prezzo che potete applicare al vostro prodotto o servizio. L’importo richiesto, oltre al costo di base di un articolo, è chiamato “markup”, mentre la differenza tra costo e prezzo è il “margine”. Gli investitori sanno che le piccole aziende con margini inferiori al 60% avranno probabilmente difficoltà a crescere.

7. COSTI GENERALI

In economia, i costi generali sono costi fissi che non dipendono dal livello di beni o servizi prodotti dall’azienda, come gli stipendi o gli affitti pagati al mese. In qualsiasi azienda in crescita, questi costi possono aumentare e sfuggire al controllo se non vengono monitorati con attenzione.

Tracciandoli su base mensile, sarete in grado di vedere più chiaramente dove si verificano le spese nella vostra azienda. Utilizzate queste informazioni quando aggiornate il vostro business plan o quando preparate il budget annuale. Poiché le spese generali non sono influenzate dai guadagni o dalla crescita dell’azienda, è necessario tenerne traccia in modo separato e diligente. Trasferirsi in una sede meno costosa o cambiare fornitore di servizi sono modi per ridurre i costi fissi di gestione dell’azienda.

8. PERCENTUALI DEI COSTI VARIABILI

Per definizione, i costi variabili sono spese che cambiano in proporzione all’attività di un’azienda. I costi fissi e i costi variabili costituiscono le due componenti del costo totale. Questi includono il “costo dei beni venduti” e altre voci che aumentano ad ogni vendita, come il costo delle materie prime, della manodopera, delle spedizioni e altre spese direttamente connesse alla produzione e alla consegna dei vostri beni o servizi.

L’utilità di tenere traccia di queste voci è quella di assicurarsi che diminuiscano con l’aumento dei volumi e che siano coerenti con le norme del settore e con le offerte della concorrenza. Se i costi variabili aumentano, la vostra attività non crescerà, anche se il numero di clienti e le vendite aumentano.

9. DIMENSIONE DELLE SCORTE

Le scorte, ovvero le materie prime, i prodotti in corso di lavorazione e i prodotti completamente finiti che sono o saranno pronti per la vendita, rappresentano uno dei beni più importanti che la maggior parte delle aziende possiede, poiché il loro turnover rappresenta una delle fonti principali di generazione di ricavi e di conseguenti guadagni per gli azionisti/proprietari dell’azienda.

Per le aziende in crescita, questa è un’area importante da gestire. Si scoprirà per esempio che le scorte sono eccessive (liquidità vincolata, alti costi di stoccaggio, obsolescenza e costi di deperimento) o insufficienti (perdita di vendite, riduzione della quota di mercato). È bene includere la previsione dei requisiti di inventario, l’acquisto di lotti economicamente vantaggiosi e i sistemi di consegna just-in-time.

10. ORE DI LAVORO

Oltre ai rapporti, è necessario tenere sotto controllo le ore di lavoro totali spese per le varie funzioni. La manodopera è probabilmente l’input più importante e più costoso, soprattutto nelle operazioni di produzione, assemblaggio e assistenza.

Al giorno d’oggi, la maggior parte delle operazioni ad alta intensità di manodopera può essere sostituita dall’automazione e, man mano che l’azienda cresce, è necessario capire quando il costo dell’automazione è giustificato. A un certo punto, il ritorno sull’investimento (ROI) di un maggior numero di sistemi informatici e di operazioni di produzione automatizzate vale il costo e il tempo del cambiamento.

CONCLUSIONI

Sfruttare i dati più recenti può far emergere nuove opportunità aiutandovi a misurare i risultati dei vostri sforzi. Ogni piccolo imprenditore dovrebbe monitorare costantemente questi dati e dedicare del tempo a tracciarli, rivederli ed esaminarli attentamente almeno una volta al mese.

Il monitoraggio delle principali metriche aziendali è importante per una serie di ragioni, ma probabilmente la più importante è di tipo culturale. Quando si vedono le metriche aziendali chiave muoversi nella giusta direzione, si crea una cultura del successo. Non perdete l’occasione di celebrare i vostri successi quando raggiungete nuovi traguardi!

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