Modelli di business, 10 componenti fondamentali per il successo

Una buona idea da sola non basta, i modelli di business devono essere validi e fattibili!

Non è possibile avere successo negli affari senza un modello operativo che offra valore ai clienti a un prezzo ragionevole e con un costo di base che permetta di ottenere un profitto. Per farla breve: le aziende non prosperano solo perché offrono l’ultima tecnologia, o perché tutti vogliono essere “verdi”, o perché il loro obiettivo è ridurre la fame nel mondo.

Questo dovrebbe essere abbastanza ovvio per tutti gli imprenditori, ma molti investitori ricevono molte richieste di finanziamento di startup in cui mancano elementi importanti dei modelli di business.

I fallimenti più comuni sono soluzioni alla ricerca di un problema, mancanza di un mercato definito o un modello di ricavi inadeguato.

Esistono decine di fonti per aiutarvi a costruire il vostro modello di business, un buon esempio è il classico libro dell’investitrice di venture capital Elizabeth Edwards, intitolato semplicemente “Startup”.

Secondo la Edwards, i modelli di business sono validi, se composti da almeno dieci elementi di base:

1. Proposta di valore. Qual è l’esigenza che colmate o il problema che risolvete? La proposta di valore deve definire chiaramente il cliente target, il problema e il disagio del cliente, la vostra soluzione unica e il beneficio netto di questa soluzione dal punto di vista del cliente.
2. Mercato di riferimento. A chi vendete? Il target di mercato è il gruppo di clienti che la startup intende attirare attraverso il marketing e la vendita del prodotto o servizio.
3. Vendite/Marketing. Come raggiungerete i vostri clienti? Il passaparola e il marketing sono termini popolari al giorno d’oggi, ma raramente sono adeguati per avviare una nuova attività. Siate specifici sui canali di vendita e sulle iniziative di marketing.
4. Produzione. Come producete il vostro prodotto o servizio? Le scelte più comuni includono la produzione interna oppure l’outsourcing. Focalizzatevi sui tempi di commercializzazione e i costi.
5. Distribuzione. Come distribuite il vostro prodotto? Alcuni prodotti possono essere venduti e distribuiti online, altri richiedono distributori multilivello, partner o rivenditori a valore aggiunto. Decidete inoltre se il vostro prodotto è locale o internazionale.

1. Modello di guadagno. Come si guadagna? La chiave è spiegare a sé stessi e agli investitori come i prezzi e il flusso di ricavi copriranno tutti i costi, compresi quelli generali e di supporto, lasciando comunque un buon ritorno.
2. Struttura dei costi. Quali sono i vostri costi? I nuovi imprenditori tendono a concentrarsi solo sui costi diretti del prodotto, sottovalutando i costi di marketing e di vendita, le spese generali e i costi di supporto. Verificate le vostre proiezioni confrontandole con i rapporti pubblicati da aziende simili.
3. Concorrenza. Quanti competitor avete? Nessun competitor significa probabilmente che non esiste un mercato. Più di dieci competitor indicano un mercato saturo.
4. Proposta di vendita unica. In che modo differenzierete il vostro prodotto o servizio? Gli investitori cercano un vantaggio competitivo sostenibile, come un brevetto. Gli sconti o le promozioni a breve termine non sono una proposta di vendita unica.
5. Dimensioni, crescita e quota del mercato. Quanto è grande il vostro mercato? Sta crescendo o diminuendo? E quale percentuale potete conquistare?

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CONCLUSIONI

Un modello di business valido e fattibile è una delle prime cose da evidenziare nel vostro business plan. Infatti, senza un modello di business, la vostra startup è destinata a rimanere un sogno.

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